\\ JORNAL DA MANHÃ \ COLUNISTA \ Marcelo Blume

Para vender mais TAMBÉM é preciso fazer o básico

Publicada em 09/09/2016.

 

Nos últimos tempos, o que mais vemos são profissionais e empresários querendo vender mais. Também vemos que apenas uma parte destes além de querer, AGE em favor de mais e melhores vendas. Dos que fazem, ainda encontramos aqueles que tentam situações mirabolantes para aumentar as vendas e por isto escrevo hoje que é preciso também fazer o básico em muitos negócios, o que já melhoraria bastante.
A primeira e mais importante questão que não podemos deixar de fazer em nossas empresas é deixar de priorizar a atenção às pessoas. Ouvir colegas e principalmente o mercado e os clientes é fundamental. “Escutar bem é quase responder!”, diz o estudioso Pierre Marivour, inspirando nossas negociações.
A comunicação visual, é um ponto básico nos negócios, o que quer dizer: “o que é possível aos outros verem dos teus negócios”. Veronis, Shler e Associados, além de muitos outros pesquisadores têm mostrado que entre 83 e 85% da nossa comunicação vem de impressões visuais. Apresentar produtos, propostas, projetos deve ser encarado como uma arte visual e auditiva. Procure lembrar sempre que “uma imagem vale mais do que mil palavras”.
Interesse, respeito e atenção é para gerar a chamada empatia com quem se deseja negociar, ou apresentar algo. É preciso demonstrar interesse, respeito, afeição e especialmente atenção as prioridades do seu público. É preciso lembrar que independente da personalidade e do estilo, todos precisamos de amor e respeito. Quem ofende, ou não valoriza o suficiente o sentimento das pessoas, a importância do problema delas e a dignidade que o interlocutor possui, a oportunidade de uma boa relação pode ser perdida.
Entusiasmo e energia são fundamentais para apresentar propostas e responder as dúvidas e objeções. Entusiasmo e energia tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental, especialmente quando se está decidindo coisas. É preciso também que seu corpo igualmente demonstre estar disposto e animado e é assim que sua mente funcionará em ritmo mais acelerado. Desta maneira será possível demonstrar mais espontaneamente nas falas e nas expressões, o entusiasmo e a cordialidade que garantirão o êxito na argumentação com os interlocutores.     
Para liderar uma equipe comercial é preciso ser muito claro sobre o que se espera tanto da equipe, quanto de cada profissional. O líder precisa definir e apresentar para a equipe os valores e atitudes fundamentais da sua equipe de vendas; assim como sua visão para o ano (a grande meta); as prioridades em termos operacionais (o que a equipe deve fazer); o posicionamento competitivo e os seus diferenciais, além dos posicionamentos de apoio; sua proposta de valor; o perfil do seu cliente ideal; suas forças e áreas de excelência; as oportunidades de crescimento no mercado; a lista de situações que você e a empresa não vão tolerar.
É importante destacar que ter listado o que não será tolerado também é bem importante, e em alguns casos fundamental, deixando definido todos pontos que a empresa, os produtos, a marca e a política da organização exigem. Na gestão da equipe comercial, assim como em qualquer outro setor, os problemas não se solucionam sozinhos e nem desaparecem com o tempo. 
Desejando mais sucesso e melhores negócios a todos, um abraço a todos e até a semana que vem!

Nos últimos tempos, o que mais vemos são profissionais e empresários querendo vender mais. Também vemos que apenas uma parte destes além de querer, AGE em favor de mais e melhores vendas. Dos que fazem, ainda encontramos aqueles que tentam situações mirabolantes para aumentar as vendas e por isto escrevo hoje que é preciso também fazer o básico em muitos negócios, o que já melhoraria bastante.

A primeira e mais importante questão que não podemos deixar de fazer em nossas empresas é deixar de priorizar a atenção às pessoas. Ouvir colegas e principalmente o mercado e os clientes é fundamental. “Escutar bem é quase responder!”, diz o estudioso Pierre Marivour, inspirando nossas negociações.

A comunicação visual, é um ponto básico nos negócios, o que quer dizer: “o que é possível aos outros verem dos teus negócios”. Veronis, Shler e Associados, além de muitos outros pesquisadores têm mostrado que entre 83 e 85% da nossa comunicação vem de impressões visuais. Apresentar produtos, propostas, projetos deve ser encarado como uma arte visual e auditiva. Procure lembrar sempre que “uma imagem vale mais do que mil palavras”.

Interesse, respeito e atenção é para gerar a chamada empatia com quem se deseja negociar, ou apresentar algo. É preciso demonstrar interesse, respeito, afeição e especialmente atenção as prioridades do seu público. É preciso lembrar que independente da personalidade e do estilo, todos precisamos de amor e respeito. Quem ofende, ou não valoriza o suficiente o sentimento das pessoas, a importância do problema delas e a dignidade que o interlocutor possui, a oportunidade de uma boa relação pode ser perdida.

Entusiasmo e energia são fundamentais para apresentar propostas e responder as dúvidas e objeções. Entusiasmo e energia tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental, especialmente quando se está decidindo coisas. É preciso também que seu corpo igualmente demonstre estar disposto e animado e é assim que sua mente funcionará em ritmo mais acelerado. Desta maneira será possível demonstrar mais espontaneamente nas falas e nas expressões, o entusiasmo e a cordialidade que garantirão o êxito na argumentação com os interlocutores.     

Para liderar uma equipe comercial é preciso ser muito claro sobre o que se espera tanto da equipe, quanto de cada profissional. O líder precisa definir e apresentar para a equipe os valores e atitudes fundamentais da sua equipe de vendas; assim como sua visão para o ano (a grande meta); as prioridades em termos operacionais (o que a equipe deve fazer); o posicionamento competitivo e os seus diferenciais, além dos posicionamentos de apoio; sua proposta de valor; o perfil do seu cliente ideal; suas forças e áreas de excelência; as oportunidades de crescimento no mercado; a lista de situações que você e a empresa não vão tolerar.

É importante destacar que ter listado o que não será tolerado também é bem importante, e em alguns casos fundamental, deixando definido todos pontos que a empresa, os produtos, a marca e a política da organização exigem. Na gestão da equipe comercial, assim como em qualquer outro setor, os problemas não se solucionam sozinhos e nem desaparecem com o tempo. 

Desejando mais sucesso e melhores negócios a todos, um abraço a todos e até a semana que vem!