\\ JORNAL DA MANHÃ \ COLUNISTA \ Marcelo Blume

Competindo por valor

Publicada em 12/08/2016.

 

Quando a relação de demanda X oferta pende para uma demanda reduzida, ou uma oferta mais abundante, a tendência é de que mais competidores passem a reduzir preços na tentativa de melhorar a posição competitiva. Para o cliente os efeitos são bons pela redução dos custos, todavia, para o ofertante, a redução dos preços significa geralmente redução das margens, o que pode ser difícil em alguns casos. 
Os competidores que tiverem condições diferenciadas ou pelo menos condições de buscarem um diferencial como melhor atendimento, mais conveniência, mais qualidade, e outras, deve competir por valor. Gerar valor para o cliente é a maneira mais lucrativa de concorrer e de se diferenciar dos demais competidores. 
Na geração de valor para o cliente é preciso estar atento ao fato de que o valor para cada cliente vai depender diretamente da percepção que este cliente tem sobre o conjunto do que está sendo oferecido por todos competidores. Os clientes de segmentos diferentes, ou seja, com características de consumo diferentes como gênero, faixa etária, renda, área geográfica, religião, comportamento, estilo de vida, tamanho da família, tendem a ter percepções de valores diferentes entre si. Além disso, as experiências de vida, os grupos de influência e a comunicação ao redor de cada cliente, tem forte influência sobre a percepção de valor gerada em cada tipo de produto e as marcas dos fornecedores.
Para competir por valor, é preciso oferecer mais benefícios percebidos, em relação ao custo para ele. O preço pode ser igual para todos os clientes, porém, custo e valor variam para cliente. 
Quem quer competir por valor precisa colocar energia na criação de um diferencial exclusivo que somente a sua empresa, ou produto, possa proporcionar para aquele cliente. É preciso mostrar o que seu produto, seja ele um bem ou serviço, pode fazer pelo cliente agora e também no futuro. Quanto mais motivado o cliente se sentir para comprar de você, mais ele tende a ficar sensível ao valor que você oferece.
Os clientes ficam dispostos a pagar mais quando encontram mobilidade, agilidade, flexibilidade, conveniência, conforto, informações e também quando sentem-se participantes dos processos e dos produtos. É preciso entender o que motiva os clientes a fazerem negócios com a empresa e também o que motiva os clientes dos concorrentes a fazerem negócios com eles. Entender o que os clientes valorizam e quais benefícios eles consideram mais importantes certamente vai mudar a forma como os envolvidos, acionistas, executivos, colaboradores se comportam e tomam decisões.
Para vender valor ao invés de preço, é preciso ter produtos e marcas que os clientes atribuam valor superior, que apresentem soluções inovadoras e principalmente mais inteligentes no que tange a economia de energia, tempo, esforço, desperdícios, geração de resíduos, que os concorrentes. No caso dos vendedores e dos varejistas, a própria marca pode agregar valor ao vendem, desde que a credibilidade, pontualidade, serviços agregados, representem garantia de valor superior para quem está decidindo e para os que estão envolvidos de alguma forma. 
Desejando mais valor ao que cada um de nós produtos, um abraço e até a próxima!

Quando a relação de demanda X oferta pende para uma demanda reduzida, ou uma oferta mais abundante, a tendência é de que mais competidores passem a reduzir preços na tentativa de melhorar a posição competitiva. Para o cliente os efeitos são bons pela redução dos custos, todavia, para o ofertante, a redução dos preços significa geralmente redução das margens, o que pode ser difícil em alguns casos. 

Os competidores que tiverem condições diferenciadas ou pelo menos condições de buscarem um diferencial como melhor atendimento, mais conveniência, mais qualidade, e outras, deve competir por valor. Gerar valor para o cliente é a maneira mais lucrativa de concorrer e de se diferenciar dos demais competidores. 

Na geração de valor para o cliente é preciso estar atento ao fato de que o valor para cada cliente vai depender diretamente da percepção que este cliente tem sobre o conjunto do que está sendo oferecido por todos competidores. Os clientes de segmentos diferentes, ou seja, com características de consumo diferentes como gênero, faixa etária, renda, área geográfica, religião, comportamento, estilo de vida, tamanho da família, tendem a ter percepções de valores diferentes entre si. Além disso, as experiências de vida, os grupos de influência e a comunicação ao redor de cada cliente, tem forte influência sobre a percepção de valor gerada em cada tipo de produto e as marcas dos fornecedores.

Para competir por valor, é preciso oferecer mais benefícios percebidos, em relação ao custo para ele. O preço pode ser igual para todos os clientes, porém, custo e valor variam para cliente. 

Quem quer competir por valor precisa colocar energia na criação de um diferencial exclusivo que somente a sua empresa, ou produto, possa proporcionar para aquele cliente. É preciso mostrar o que seu produto, seja ele um bem ou serviço, pode fazer pelo cliente agora e também no futuro. Quanto mais motivado o cliente se sentir para comprar de você, mais ele tende a ficar sensível ao valor que você oferece.

Os clientes ficam dispostos a pagar mais quando encontram mobilidade, agilidade, flexibilidade, conveniência, conforto, informações e também quando sentem-se participantes dos processos e dos produtos. É preciso entender o que motiva os clientes a fazerem negócios com a empresa e também o que motiva os clientes dos concorrentes a fazerem negócios com eles. Entender o que os clientes valorizam e quais benefícios eles consideram mais importantes certamente vai mudar a forma como os envolvidos, acionistas, executivos, colaboradores se comportam e tomam decisões.

Para vender valor ao invés de preço, é preciso ter produtos e marcas que os clientes atribuam valor superior, que apresentem soluções inovadoras e principalmente mais inteligentes no que tange a economia de energia, tempo, esforço, desperdícios, geração de resíduos, que os concorrentes. No caso dos vendedores e dos varejistas, a própria marca pode agregar valor ao vendem, desde que a credibilidade, pontualidade, serviços agregados, representem garantia de valor superior para quem está decidindo e para os que estão envolvidos de alguma forma. 

Desejando mais valor ao que cada um de nós produtos, um abraço e até a próxima!